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Un solo plan de demanda que ventas, operaciones y finanzas firman
La planificación de demanda y S&OP (ventas y operaciones) pronostica la demanda y la convierte, cada mes, en un plan único de ventas, compras, producción e inventario. Analizamos su ciclo y le ayudamos a instalarlo y a elegir la herramienta.
37 preguntas · resultado por dimensión · sin costo
Una reunión mensual con un número acordado
S&OP es un ciclo mensual: pronóstico de demanda, revisión de capacidad y abastecimiento, conciliación financiera y una reunión donde gerencia decide. Las herramientas de planificación calculan el pronóstico y guardan las versiones del plan.
Sin ese ciclo, cada área trabaja con su propia proyección y el resultado es quiebre en unos productos y sobrestock en otros.
- 01Pronóstico de demanda
- 02Plan de ventas y operaciones
- 03Planificación de inventario
- 04Revisión mensual ejecutiva
Procesos que cubre
Indicadores de necesidad de un S&OP
Estos indicadores comparten una causa: no hay un número de demanda acordado cada mes que todas las áreas usen.
- Cada área tiene su propio pronóstico
- Hay quiebres en productos de alta rotación y sobrestock en los de baja
- Las compras repiten el mes anterior
- No existe una reunión mensual que cierre un plan único
- Las promociones se lanzan sin avisar a operaciones
- Finanzas no puede proyectar caja con un plan de ventas confiable
Perfil de empresa para un S&OP y casos en que no conviene
Casos en que conviene
- Fabricantes y distribuidoras con cientos de productos y temporadas marcadas
- Empresas con quiebres y sobrestock a la vez en distintas familias
- Gerencias que deben proyectar caja con un plan de ventas que operaciones respalde
Casos en que no conviene
- Venta a pedido con plazos que el cliente acepta: el plan sale de la cartera de pedidos
- Pocos productos con demanda estable: bastan las reglas de reabastecimiento del ERP
- Empresas que buscan comprar software antes de que las áreas acepten reunirse cada mes
Costo de planificar con un pronóstico distinto por área
Venta perdida
El quiebre de un producto de alta rotación no aparece en la contabilidad, pero el cliente compra en otro lado.
Inventario inmovilizado
Lo que se compró por intuición ocupa almacén y caja hasta que se liquida.
Compras urgentes
Sin plan acordado, la falta se resuelve con flete aéreo o con el proveedor más caro.
Método de análisis S&OP
El análisis sigue un ciclo mensual de S&OP: revisión de la demanda, revisión del suministro, conciliación financiera y reunión ejecutiva donde se aprueba un solo plan.
Análisis en línea
37 preguntas sobre el ciclo de planificación, la historia de ventas, la capacidad y la participación de las áreas. El resultado muestra qué etapa del ciclo falta o no se sostiene.
Revisión de 30 minutos
Revisamos el resultado con usted y pedimos el pronóstico del último mes de cada área que lo tenga. Con eso mostramos cuánto difieren y por qué etapa empezar el ciclo.
Taller del ciclo S&OP
Medio día con ventas, operaciones y finanzas: calendario del ciclo mensual, familias de productos que se planifican, horizonte, supuestos y quién aprueba el plan.
Selección e integración
Tres ciclos mensuales con hojas de cálculo bien armadas y, cuando el ciclo se sostiene, comparación de dos a cuatro herramientas de planificación conectadas a su ERP.
Dimensiones del análisis S&OP
Ciclo de planificación
Ejemplo: ¿Cómo se aprueba el plan que usan ventas, operaciones y finanzas?
Historia de ventas
Ejemplo: ¿La historia de ventas distingue lo que no se vendió por falta de stock o por una promoción?
Plan y capacidad
Ejemplo: ¿Dónde vive el plan de demanda?
Conexión con compras, producción y finanzas
Ejemplo: ¿El plan acordado llega a compras y producción?
Precisión y venta perdida
Ejemplo: ¿Mide la precisión del pronóstico?
Participación de las áreas
Ejemplo: ¿Quién prepara los números del plan?
Supuestos y cambios
Ejemplo: ¿Quedan registrados los supuestos del plan (precios, campañas, lanzamientos)?
Aportes de su empresa a un proyecto S&OP
Datos
- Historia de ventas mensual de dos o tres años por producto o familia
- Inventario actual y plazos de reposición de proveedores
- Capacidad de planta o de compra por familia
Personas
- Un responsable de ventas, uno de operaciones y uno de finanzas
- Un gerente que presida la reunión mensual y apruebe el plan
Accesos y documentos
- Exportación de ventas e inventario desde el ERP
- Pronósticos y presupuestos actuales de cada área
Servicios de Dmunoz Group en un proyecto S&OP
Diseño del ciclo mensual
Definimos con gerencia el calendario de las cuatro reuniones del ciclo, sus participantes, las decisiones de cada una y el formato del plan.
Entregable: calendario y reglamento del ciclo S&OP
Línea base del pronóstico
Limpiamos la historia de ventas de quiebres y promociones en las familias que concentran la venta y medimos la precisión del pronóstico actual.
Entregable: precisión del pronóstico actual por familia
Acompañamiento de los primeros ciclos
Moderamos las tres primeras reuniones mensuales y registramos supuestos, decisiones y desvíos frente a la venta real.
Entregable: actas de ciclo con plan aprobado y supuestos
Selección de herramienta e integración
Cuando el ciclo se sostiene, comparamos herramientas de planificación con su historia de ventas y conectamos la elegida con el ERP.
Entregable: matriz de decisión y conexión con ventas, inventario y compras
Alcance
No implementamos plataformas S&OP: la configura su proveedor. Trabajamos del lado de su empresa en el análisis, la elección, la integración con el ERP y la verificación del resultado.
Plataformas que comparamos para un S&OP
Odoo
Odoo Inventario con reglas de reabastecimiento y pronóstico básico. Sirve para empezar cuando el ERP ya es Odoo; no reemplaza la reunión mensual ni una plataforma de planificación avanzada.
Otras plataformas reconocidas
- SAP Integrated Business Planning
- Kinaxis Maestro
- o9 Solutions
- Blue Yonder Demand Planning
- Oracle Demand Management
- Anaplan
Criterios de comparación
- Pronóstico estadístico por familia y por producto, con ajuste manual registrado
- Versiones del plan por ciclo y comparación con la venta real
- Plan de suministro con capacidad de planta y de proveedores
- Conexión con la historia de ventas, el inventario y las compras del ERP
El orden de la lista no implica preferencia. La elección de una herramienta de planificación sale de la historia de ventas por familia y del ciclo mensual que ya funciona.
Sistemas con los que un S&OP intercambia datos
Resultado del análisis S&OP en 37 preguntas
Este análisis mide cómo su empresa pronostica la demanda por SKU y cliente y cómo convierte ese número en compras, despacho y caja. Las preguntas describen situaciones observables del ciclo mensual, de la hoja por área al plan versionado.
Dimensiones con puntaje
- Ciclo mensual de S&OP. Observa si ventas, operaciones y finanzas cierran cada mes una versión única del plan, con fecha fija, responsable y registro de cambios.
- Pronóstico por SKU y cliente. Observa cómo se calcula el pronóstico por SKU, canal y cliente principal, si la historia separa demanda de venta y si el error se revisa.
- Reposición y capacidad de despacho. Observa si el plan acordado se convierte en órdenes de compra, transferencias entre almacenes y capacidad de picking y flota antes de que falte el producto.
- Plan en soles y caja. Observa si el plan en unidades se valoriza en soles con los mismos supuestos de precio y campaña, y si finanzas lo usa para proyectar ingresos, inventario y caja.
- Quiebres y nivel de servicio. Observa si se registran la venta perdida por quiebre, la precisión del pronóstico y el nivel de servicio por cliente, y si esos datos se revisan en el ciclo.
Resultado que recibe
Al terminar recibe su nivel en cinco dimensiones del S&OP y la brecha de cada una. Cada brecha viene con el primer paso concreto para su operación de distribución.
18 preguntas con puntaje y 14 de contexto (tipo de operación, tamaño, sistema actual). Las de contexto no puntúan: sirven para leer el resultado frente a operaciones parecidas.
Consultas habituales sobre un proyecto S&OP
El riesgo habitual es comprar una plataforma antes de tener el ciclo mensual funcionando. Recomendamos tres ciclos con hojas de cálculo bien armadas antes de elegir herramienta.
Se trabaja con lo que hay. Se limpian quiebres y promociones en los productos que concentran la venta y se empieza a registrar desde hoy lo que falta.
Las plataformas de planificación las implementa su proveedor. Ayudamos a instalar el ciclo, definimos requisitos, comparamos opciones y conectamos el plan con su ERP.
El análisis S&OP en línea y la revisión de 30 minutos no tienen costo. Si después conviene un taller o un proyecto, recibe una propuesta con alcance y entregables antes de decidir.
Sus respuestas sobre pronóstico, plan de suministro y reunión mensual de consenso solo las ve el equipo de Dmunoz Group, para preparar la revisión. No se comparten con terceros ni se usan para envíos masivos.
Revisión de su S&OP con Dmunoz Group en 30 minutos
Haga el análisis y agende la revisión con los pronósticos de cada área. Le responde el equipo de Dmunoz Group, en horario de Lima.
WhatsApp +51 919 488 260 · damunoz@dmunozgroup.com